深度剖析揭开51猎头1%超低服务费背后的秘密

发布时间:2014-10-20 19:10:11

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在猎头行业越久,我就越难以信任这两句话:一句是我们的价格很便宜,另一句是这个候选人很靠谱。从绝不可能的1%谈起。

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当我听说有一家猎头公司以候选人年薪1%的服务费招揽业务时,我的第一反应是这绝对不可能。

事实上猎头行业是个劳动密集型产业,我知道有人会高声反对这个观点:我们依靠少且精干的猎头顾问招聘任务,通过很少的大单完成很多的业绩,怎么就成劳动密集型了?

别着急,我们来算笔帐。数据显示,过去三年里,国内猎头市场每年增速达300%,到今年的市场规模有300亿人民币。听起来是很大的数字了,但是,中国猎头行业的从业人员有30万,30万人300亿是什么概念?每人每年只出产了10万人民币的产值。10万到底有多少,我想每个行内人心里都清楚。

我们还应该清楚的是,猎头产业最大的成本是人力成本。整个产业的每一个环节都是由人推动完成的,简历收集、电话沟通、候选人推荐、双方的约见和联络,谈判中拉锯往复,所有这些都是人工完成的,由此带来了相当可观的人力成本。

外面的人看来,猎头每笔业务轻轻松松收着年薪20%甚至30%的高额佣金,但我们自己很清楚,这些佣金有多少是真正的利润,又有多少消耗在日常运营的人力成本中了。

不要说价格低至年薪的1%,即便是10%年薪的佣金,也是一般猎头公司难以承受的低价了。我们不可能便宜,也没办法便宜。

“我在用硅谷的方式做猎头”

这是51猎头CEO Andy 给我的解释。“在硅谷,一切能用机器完成的事情就决不用人来做。”

在望京SOHO新装修完的办公室里,Andy告诉我在公司正式运营之前的一个月里,他们的数据库已经阅读并分析了超过5000万份简历。而我们的经验是,一个普通的猎头行业从业者一年浏览的简历也很难超过5000份。

一个人一年5000份,一台机器一个月5000万份。人和机器在效率上的差距。

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但接下来要面对的质疑也很明确:同样是看,但效果可不同。人虽然在速度上逊于机器,然而通过简历来形成对候选人的认识,这种判断力机器是否同样拥有?

面对这个质疑,Andy向我解释了机器算法和人脑判断的本质区别。

在人的大脑中,对一份简历或是一家公司进行分析时,结论是相对孤立的,所能调用的对比数据和信息都是基于经验的,最终的结论往往是直觉化的。

而算法则完全不同。在收集了5000万份简历的信息之后,算法得知了这5000万人的职业履历,把履历倒推回去,就可以像拼图一样,拼出一家公司详尽的人才结构。算法知道一个产业中人才在不同公司间的流动规律,知道一家公司真正内在的用人偏好,甚至比公司自己还了解自己。

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对候选人的简历分析,也能够把大量候选人的职场表现和简历中的某些指标,通过大数据对应起来。比如有某种相近经历的候选人,会在职场中会呈现出某些一致性。这种对应让我们看到简历背后的真实一面。而这些,是人在阅读简历时无法获知的。

猎头做的事,其实就是撮合。核心价值是让候选人和客户对彼此达成信任。但实际上,过去这些年我们一直靠资历积累的行业威信来为双方背书,却始终没有客观的标准。也许从历史数据中提炼标准,是个靠谱的方向。

Andy还透露了另一个有趣的事情,51猎头会向候选人索取他们在社交网络中的公开信息,以帮助其丰富简历。通过这些信息的分析,了解候选人说过的话、做过的事、交往的人,了解了他的兴趣、爱好,甚至人生观、世界观和价值观。

“撮合重在情报,我们就是要用机器和数据分析,掌握的更多,分析的更彻底,把情报学做到极致。我在用硅谷的方式在做猎头。”Andy这样总结他的数据理念。

有关数据收集和分析的能力,不止体现在候选人身上。Andy向我展示了一份向候选人发出的邀约,邀约中推荐的工作岗位也是被高度量化的,甚至包括从搜索引擎抓取的新闻。据说他们现在可以做到,向客户反馈,有多少候选人因为哪个不利数据拒绝了offer,以帮助客户做出应对。

基于高效的机器能力和明确的分析算法,Andy说他未来不需要庞大的销售团队,只需要一个标准化的猎头服务团队,辅以少量的运营和品质管理人员,所有中间环节都交给机器来做。

把大数据和人工智能作为武器,让专业的猎头人员武装起来,通过机器的辅助,让效率和产能成倍提升。由于招聘是个容错率很高的产业,对匹配程度的要求并不严苛,这就给只挖掘相关性的大数据留下的操作空间。
在51猎头的网站上,这家公司高调地为自己贴上大数据、精确匹配和成本低廉三个标签。

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现在51猎头已经有大约200家付费客户,每月能送出近千人面试,达成近百人入职。但动用的人力却很低。节省了大量人力,也就节省了大量成本,因此1%的猎头费依然能让公司的收入和成本基本持平。

如果让传统猎头也试试1%的价格,恐怕赔得裤子都没了。

但Andy却说未来仍有继续降价的可能。按照51猎头的设想,是用低价的服务让之前用不起猎头服务的公司能够开始使用猎头,同时覆盖更多过去享受不到猎头服务的候选人,当规模进一步扩大时,成本还会继续摊薄。

“我可能有那么一点理想主义,没太想过追求盈利的事。只要还有空间,我是希望能够把利润分享给企业和候选人。”Andy这样给51猎头下了定义。

你想象过一家猎头公司一半人都是程序员么?

如果商业模式可以成立,另一个必须面对的问题就是:行业壁垒。尽管Andy找到了两位合伙人分别专攻猎头业务和数据挖掘,但面对前程无忧、智联招聘和猎聘这些早已拥有了海量简历库也更擅于数据挖掘的互联网公司时,一家猎头公司在数据领域,能折腾多大浪花?

Andy承认跟这些大网站拼技术很艰难,但他说他瞄准的竞争对手不是这些招聘网站,而是整体欠发达的传统猎头产业。

整个招聘产业链,大致可以分为三个环节:招聘系统,招聘渠道和招聘服务。耳熟能详的招聘网站,本质上都是招聘渠道这一环的企业,他们的本质是贩卖简历,而猎头公司位于招聘服务这一环节。

我们必须承认这个事实:在招聘渠道已经彻底互联网化的今天,猎头产业几乎没有任何前进。中国目前有活跃着大约10万家猎头公司,大部分公司都是极小的工作室,注册资本10万-50万之间,公司规模5-10人,没有形成大的猎头品牌和相对集中的猎头集团,即使是科锐这样的龙头公司,也只掌握全国市场的1%。

排名第一的公司,只占有1%的市场,只说明一件事,我们的产业极度分散,也极度落后。

听到外行人这样评价自己的行业,身为业内人,我很不高兴,但又不得不承认。每年春节后,都有一拨猎头公司雨后春笋一般冒出来,在招聘旺季活跃一阵,在没有巨头的市场中分得一杯羹,然后在年底时消失,年复一年。

我的同行们,你想象过一家猎头公司一半人都是程序员么?51猎头现在的团队已有近百人,其中一半都隶属技术团队,负责算法优化和数据挖掘。这些人写出的代码,效率可能百倍甚至千倍于我们传统的从业者。

这让人害怕,也让人兴奋。

在互联网的浪潮席卷整个经济结构时,每一个尚未被网络和数据改造的产业,就充满着机会。但真正能让一个行业完成改造的,一定不是互联网产业的人,而是在传统产业中互联网意识最先觉醒的人。

让人害怕的是,猎头行业很多人都还睡着,他们将在未来的行业洗牌中失去存在的价值。让人兴奋的是,有些人已经醒了。

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